本科畢業做中介小哥？房產經紀行業自我進化
“我司正在招聘具有不限經驗的儲備幹部，薪資8-13K。”把簡歷提交到某線上招聘平臺後，亞瑄（化名）收到上海鏈家某金牌商圈經理的私信。
亞瑄爲國內TOP5大學碩士學歷，她從未預料到，自己會是房產中介公司招聘的目標羣體。“新人招聘的學歷要求提升了嗎？”幾分鐘後，鏈家商圈經理回覆稱：“是的，現在鏈家對學歷都要求本科及本科以上。”
本科學歷以上才能進鏈家，並非事實，但鏈家確實正在提高其本科生人員佔比。據鏈家官方數據，截至今年10月份，全國鏈家經紀人的統招本科生比例達44.4%，截至今年11月，上海鏈家這一比例已達64.2%。
放到二十年前，中介行業的高學歷人才實屬“鳳毛麟角”。彼時，中介人員魚龍混雜，吃差價、收看房費、捲款跑路等行爲屢見不鮮，北京中大恆基還曾因其董事長劉益良涉黑被捕，一夜之間消失在街頭。
從街角鬥爭到看重服務，房產中介走過無序競爭的“草莽年代”，開始在地產降溫的下半場提升品質。行業變革已現苗頭，但如何讓高學歷人才留下來，將中介當做可奮鬥的事業，是“鏈家們”面臨的下個難題。
“985”中介小哥不再稀有
隨着頭部中介公司加大統招本科生比例，《安家》中的“985”中介小哥已不再是這個行業的稀有物種，高學歷人才的涌入，正在重塑中介羣體的面貌。
據上述鏈家經理表示，鏈家正在打造高學歷、高專業度、高職業素養和高社區參與度的4.0經紀人隊伍。對符合學歷要求的新員工，將提供12個月每月8000元底薪，以及脫崗帶薪培訓、職級銜接訓、在崗培訓、大區訓等各類培訓。
“看到薪資和培訓條件，我還是挺想考慮一下的。”亞瑄對第一財經記者坦言。與她想法相似的高材生不在少數，在中介中發現“985”“211”學生已不再稀奇。
打開鏈家APP，在上海地區“在線直選經紀人”的界面，“雙一流高效”標籤被列在第一位。點擊後，界面顯示“共找到779個經紀人”，其中包括不少畢業於北京大學、復旦大學、南京大學、華中科技大學、華東師範大學等名校的經紀人。
“過去中介行業靠信息不對稱來掙錢，交易技巧很重要；隨着信息化程度提升，這一模式已經不成立了，大宗交易固有的決策複雜特性顯現出來，高素質人才的優勢在越來越複雜的決策需求中得到體現。”有地產行業資深研究人士告訴記者。
鏈家COO王擁羣也對第一財經記者表示，當下，科技爲房產中介行業帶來了巨大的想象空間，這也是鏈家招聘大學生的原因，他們更擅長使用新技術，這和鏈家做顧問型經紀人的目標是一致的。
所謂顧問型經紀人，即不以成交爲主要目的，除了通過需求匹配和多邊合作機制促成交易外，還要理解客戶動因、提供決策建議、做好風險披露等。中性市場觀、利他之心、客戶思維，是職業型顧問和銷售的本質區別。
這顯然是理想狀態下的中介“畫像”。現實情況中，房產中介從業者水平層次不齊，一直爲外界所詬病，吃差價、假房源等競劣邏輯屢禁不止，消費者體驗差、門店作業效率低下、競爭層次低，地域性差異也極爲明顯。
石家莊本地一名鏈家中介告訴記者，自己在這個行業摸爬滾打多年，以前靠低首付“炒房”，賺了很多錢，在省會能過上較爲無憂的生活；現在市場行情不如往年，行業秩序也規範了許多，但從業者素質仍不能保證。
譬如近日，浙江省寧波市北侖區一房產中介人員因將客戶信息提供給其他材料商、裝修公司拿返點賺取利潤，被檢察機關以侵犯公民個人信息罪起訴至法院，最終判處有期徒刑三年，緩刑四年，並處罰金6000元。
就上述亂象，空白研究院創始人楊現領博士曾直言，存量市場是最可笑的市場，多年以來，交易效率、消費者體驗、經紀人體驗都沒有很大提升，經紀人每天工作12個小時，大部分都是無效時間，在打遊戲、看手機。
鏈家創始人左暉也心知肚明。“房產經紀行業追逐利益、追求營銷技巧的人很多，但講初心、做服務的人很少。在中國二十年的房產經紀的競爭格局中，大部分經紀公司過多關注房源和客源競爭，忽視了經紀行業本身的服務屬性。”
爲此，鏈家在推動“真房源”、“陽光交易”、“安心承諾”等改變後，再次將經紀人作爲提升服務的抓手，提升本科生統招比例。同時，在全國範圍內提高招聘經紀人的底薪，最低4000元，最高是上海和深圳的8000元。
“留人”和賺錢難題
不過，左暉理想的光芒並沒有照進現實。廣州一位年資較長的中介人士向第一財經透露，鏈家說是找招本科生，但目前這個指標並不是硬性的，有沒有學歷都可以隨進隨出，流動性大，而且不少文憑都是夜校或者自考所獲得，傳統本科院校畢業的正規軍不會太多。
同時，通過人才結構提升服務品質，是中介行業走向職業化、規範化的信號。但鏈家首先要解決的，是如何讓這批本科生留下來。一項反映職業信心的指標顯示，大學生入職鏈家後，願意把同學推薦到鏈家工作的比例不到一半。
對這一現象，曾在鏈家工作五年的張先生並不意外。“中介行業的業務原理決定其業績是和客戶量、帶看量成正比的，本科生起初轉化速度慢，開不了單就無法生存，只有在積累3~5年後纔會體現出綜合素養較高的優勢。”
在紀錄片《中間人生》中，張永剛在北京航空航天大學拿到碩士學位後，便加入北京房產中介大軍。入職後，他卻深切體會到學歷的“無用”。“實操的時候，連初中生都比不過，學歷沒有發揮作用，生存壓力很大，尊嚴感和體面感蕩然無存。”
面對本科生的“不適應”，王擁羣對第一財經記者表示，公司並不期望本科生進來後短期內就能實現突出的業績，“大學生來了之後沒有資源，也不願意像傳統中介那樣去打電話、掃馬路，短期而言業績低很正常。”
在鏈家看來，人才是根本，高素質人才留下後，一定會提升生產力，長期來看回報更多。“鏈家希望在全面提高底薪保障週期和培訓力度之後，流失率能從今年的5~6%進一步下降到3%。”王擁羣表示。
不僅在人才方面，鏈家在社區公益服務上也加大“砸錢”的力度。譬如，鏈家內部的一份報告顯示，光免費應急打印服務一項，2019年鏈家所有門店爲社區居民提供的打印消耗紙張就超過3000萬張。
而人才和服務投入，會無形中加大鏈家的資金壓力。“一個本科生經紀人底薪8000元，年薪以10萬元計算，如果一年完成10萬的業績，相當於100%的佣金收入比，再加上各級別管理層提成，公司就是虧錢的。”張先生稱。
據其經驗，本科生的開單週期在一年左右，而公司的盈虧平衡點一般是6個月。“養這批本科生是虧的，背後一定要有資本支持，不然養不起。中小型中介由於缺乏資本，很難跟上統招本科生的步伐，這也是鏈家建立的競爭門檻。”
公開數據顯示，中國房產經紀人平均年薪只有5萬元，店面一年的平均GMV在2000萬元以內。而根據行業大數據分析，門店年均GMV達到5000萬是溫飽線，年均GMV 1億以上爲中產線，行業方差非常大。
中小經紀品牌生存唯艱，要在“看不見”的品質上花重金，自然動力不足。藉助貝殼上市平臺和自身多年經驗，鏈家較有底氣率先提高從業人員標準，最終提升社會對中介職業的認同，讓好的服務標準和品質管控與行業過去的惡習分道揚鑣。
從長遠來看，中介行業最終要解決的是行業認知問題。張永剛意識到，自己的失落源於對工作的偏見，“所以我常常對自己說，不要把自己定位成一個賣房子的，而是爲消費者提供品質服務價值的個人載體。”
“雖然短期內效果不明顯，但5~10年後一定能看出變化，受過高等教育的人不會陷在吃差價、好處費這些短期利益裡，他們看得更長遠。”儘管認爲招聘高學歷人才“費錢”，但張先生對其未來發展較爲樂觀。