真人親述房產行業內幕：我在美國做房地產經紀
美國(房源)房地產經紀人數以十萬計，但是真正成功的並不在多數，這份看似輕鬆的職業背後有着艱辛和挑戰。在此，我和大家分享我們南加州(房源)房地產經紀人同行範女士的一篇文章，寫得很真實，做我們經紀人這行確實是有苦又有樂。
衆所周知，美國是一個多民族的移民國家，不僅房地產經紀人而且這些經紀人所面對的客戶羣都來自不同的國家，擁有不同的文化背景和不同的思維方式。由於這種特殊的組合，這裡的每一個房地產經紀人的經歷和感受是不能一概而論的。
美國房地產經紀人的陣容龐大，全國大約有近一百萬！更準確的說應該是一百萬流動人口，因爲那些充滿了希望躍躍欲試的新人不斷地涌進，而那些受到了挫折又不願意努力的經紀人不斷地退出！對行外人來說，他們首先看到的大多是做經紀人的好處：首先，入行投資低，不到兩千美元就可以開始一個嶄新的並且很有潛力攢大錢的事業。其次，入行的門檻低，不需要大學文憑，學幾門課，突擊一下模擬試題，通過了考覈就可以申請執照入門了。另外，工作時間可以自己支配，沒人管你，很自由。很多人認爲只要拿到執照就可以馬上開始買賣房子攢佣金了。對聰明的中國人來說拿個執照是件很容易的事，所以在美國有執照的中國人遍地都是。可是，真正把這一行作爲自己的事業，無論受到什麼挫折吃過多少苦都不放棄的人卻寥寥無幾。事實上大約百分之九十的房屋買賣都落在了僅僅百分之十的優秀經紀人手中。
萬事開頭難
十年前我爲了自由，興趣和潛在的發展機會，放棄了我在一家美國大公司做了七年的國際貿易工作，決定將房地產經紀作爲自己今後的事業。那時我非常清楚自己將要面對的是什麼，不僅需要投入大量的時間和精力，而且在短時間內不會有什麼收入，所謂萬事開頭難。爲此，我在轉行之前就在大學裡修完了所有房地產相關的八門科目：房地產基礎（Real Estate Principle）、房地產金融（Real EstateFinance）、轉戶過程（Escrow）、民用房估價（ResidentialAppraisal）、商業房估價（Commercial Appraisal）、房地產法律（Real Estate Law）、房地產實踐（Real Estate Practice）和房地產管理（Property Management）。
那時考房地產經紀人執照（salesperson license）通過率大約是60%。我被分到長灘(房源)考場，上千考生聚集在一個巨大的會展廳裡。他們來自南加州的各個城市，抱着同一個夢想：成爲將來的房地產千萬經紀人！場內有很多監考人員，大家都非常嚴肅。自從高考後我就再沒經歷過這陣勢了。我用足了整整三小時，回答了約50頁紙的考題，由於很多問題模棱兩可，弄得我沒了自信，考完後就聽天由命了。
幸運的是，我順利通過了。申請到執照後我選擇了以培訓新人聞名的房產經紀公司KellerWilliams Realty，也是目前全美最大、擁有近九萬經紀人的連鎖公司。對公司來說當然經紀人越多越好，因爲經紀人沒底薪，賺的佣金還得與公司分成，新經紀人一般從四六開開始，做得好就升到三七開，二八開，不同公司有不同分法。而公司主要爲經紀人提供辦公樓、培訓、名譽還有法律保護。其實我已有資格去考房地產經紀商執照（broker license），拿到這種執照後就可以自己開公司。可是新興的無名小公司，要生存和發展並不容易，美國人又熱衷於打官司，自己開公司風險太大。所以就連那些頂級經紀人也寧願在有名氣的大公司掛牌，這樣有個靠山，又自由。
在KW公司接受了大量的培訓之後，我在我居住的小區開始了一個別出心裁的＂耕耘＂ farming，我選擇的是我最討厭但確實是最有效的耕耘方式：挨家敲門door knocking。我帶着自己爲鄰居們精心準備的＂特殊材料＂，放下面子鼓足了勇氣去挨家敲門，非常擔心會被轟走，可是當我敲了十幾家門以後就膽大起來了，因爲我遇到的幾乎都是很友好的面孔，對我給他們的"材料＂非常驚喜。有的屋主還邀請我進去參觀他們裝修的房子和後花園，有的屋主很孤獨，終於有人送上門來聊天了！不太友好的也有，但後來發現他們多半是我們同行的親戚或朋友。"
那個坐落在山坡上的居住小區大約有三百多棟嶄新的別墅，白人屋主超過百分之八十，另外有一些中國人，韓國人，印度人，菲律賓人和墨西哥人。由於大家都是剛入住一年多的屋主，來自不同的地方，我又是他們的鄰居，有許多共同語言，這點讓我覺得沒那麼尷尬。我花了幾天時間，頂着加州強烈的陽光敲完了所有的門，雖然很辛苦但收穫很大。相信我這個中國人的面孔也給他們留下了不淺的印象。同時我也認識了許多有趣的人，瞭解了周圍的鄰居。其實能在工作中每天接觸不同的人，甚至不同國家的人，參觀不同的房子，這對我來說是很開心的，這也是讓我改行的原因之一。無論是苦是樂，生活應該是豐富多彩的。
完成了持久戰最艱難的第一步，以後的任何事情都不難了。我除了敲門以外同時還選擇了一些其他的耕耘方式，比如說定期給整個城市的中國人郵寄自己設計的明信片，不多但也有幾百人，通訊地址是產權保險公司的代理爲我們提供的。要把房地產經紀作爲一個事業，最重要的是要深入賣主，爭取多拿賣房合同listing，這樣各種潛在的買主也會隨之而來。而代表買主，也許攢錢會快一些，但沒有賣房子帶來的生意多。這就是爲什麼許多頂級經紀人只負責拿listing，而其他的都讓助手來做的原因。
功夫不負有心人
堅持耕耘播種近一年，我纔開始不斷地爭取到賣房合同。第一年做的幾筆生意都是代表買方。當我看到自己的房屋出售牌子同時插在多個不同的屋主門前時，那種成就感可能是做經紀人最大的快樂之一吧，自己辛勤耕耘的田地豐收了。
我寄出去的明信片也得到了挺好的回報。偶爾遇到一些當地的中國人，說起我的名字，他們都很驚喜地說：原來是你啊！有人告訴我他們一直保存着我的明信片，等需要買賣房屋時一定找我。有一對在當地的老房子生活了二十多年的臺灣夫婦，我幫他們找到了中意的新房以後，以很快的速度和很好的價錢賣掉了舊房，不加一分錢就換了一個同樣大小的嶄新的房子。他們非常滿意，至今逢人就誇我，說是我改變了他們的生活，解決了他們夫妻之間的許多矛盾，讓他們在新的環境裡生活得很幸福。我們兩家也成了很好的朋友。作爲經紀人，還有什麼比這更令人快樂的呢？
當然，在每一棟房子三十天左右的轉戶過程中什麼事都可能發生，常常會遇到一些不愉快的事，有時甚至在我們做完大量的工作，接近尾聲的時候，買方以某種理由要求取消合同，那樣之前所做的一切就付之東流。由於買賣雙方几乎不見面，他們有什麼抱怨和不滿只能發泄在我們經紀人身上，開始我還感到很委屈，但後來習慣了，只要忍一忍，耐心地給他們講道理，等他們氣消了以後往往還是會來向我們道歉的。
持之以恆
我之所以比較詳細地敘述了我經紀生涯的初期階段，是因爲在我看來無論做什麼事，開始是至關重要也是最艱難的，那時得到的快樂令人終身難忘。有了好的開始，只要持之以恆，多一份挫折就多一份經歷，多犯一個錯誤就多長一些智慧，無論是在房地產的高峰還是在低谷，攢錢還是不攢錢，都要堅持，不要放棄，這是我的宗旨。和我在同一個公司開始做房地產經紀的十幾個人中，現在只剩三個。週末和晚上都得搭進去，耗時間耗精力收入還不穩定，有時甚至一年半載都沒收入，這是大多數人放棄的原因。
第一次打官司
與中國的中介行業比較，美國房地產經紀曆史悠久，系統規範統一，合同細緻完善，政策與法律制度健全，經紀人受到很高的職業道德標準的約束，也受到一定的法律保護。
記得很久以前，我幫一家人好不容易纔找到了他們喜歡的房子，他們很感激，並且告訴我等他們回去和貸款人商量以後就讓我提交報價。可是他們一去就沒了音訊，打電話去也不接。賣方經紀人是我們公司的老牌經紀人，知道我帶人看過那棟房子，當他收到一份從外地經紀人發給他的報價以後覺得很奇怪，因爲那個經紀人並沒有去看過那個房子。他向我打聽我客人的名字，原來才知道買主是同一家人。這樣的買家是不道德的，而那個外地經紀人也犯了行規。我公司的老闆知道以後很生氣，鼓勵我向那個外地經紀人所在的的房地產協會投訴，但要等到30天的轉戶過程結束以後才能開始。
我抱着學習的目的決定投訴，打一場房地產協會內部的仲裁官司，不僅僅爲了失去的佣金，也爲了正義和好奇心，因爲我早聽說美國是一個什麼都可以用法律來主持公道的國家。我準備了很多材料和證據，在賣方經紀人的配合下和公司老闆的指導下勝訴了，歷時兩個多月。仲裁判決要那個外地經紀公司的broker在一定時間內退還一半的佣金給我們公司，我也從中得到了我該得的報酬。其實這些錢是由買主退回來的，因爲那個外地經紀人是買主的好朋友，因爲不是他找到的房子，就答應事成之後返回一半的佣金給買主，本想坐收漁利，結果不僅沒得到好處，還被公司處罰，差點失去了經紀執照。
這對我是一次很有意義的經歷，從苦到樂，並從中學到了很多地產法的相關知識和人性的另一面。同時又滿足了我的好奇心，在美國法律面前人人平等，美國經紀人是受到法律保護的。我想這樣的事情如果發生在中國，可能是無可奈何吧？
如何看房
近幾年我常常接到中國人在美國打來的電話，說他們此時在某某城市，問我能否馬上帶他們看看房。這就是一點不瞭解美國行情的表現。
這裡我想解釋一下在美國經紀人是如何帶人看房的。首先美國的各個州，各個區域都有一個當地房源的MLS系統（Multiple Listing Service），它是一個功能強大、權威性很高的房地產綜合信息平臺。目前整個南加州的所有城市共享一個MLS系統，經紀人只要是繳了會員費的都可以使用，而且當我們拿到賣房合同後，必須在三天之內把詳細的房屋信息輸入MLS系統裡，然後把房門鑰匙放在一個電子鑰匙盒裡並掛在門外。當買方經紀人帶客人看房時，根據MLS上每棟房子的具體要求，用一個指定密碼的電子鑰匙，就可以打開鑰匙盒取出鑰匙。而且在打開鑰匙盒的一瞬間，賣方經紀人就會收到一封電子郵件，得知是誰在什麼時間來看過房。當然還有一些具體的細節和我們要嚴格遵守的規章制度，由於市場上多數都是二手房，賣主還住在屋裡，就是能拿到鑰匙也一定要事先預約，決不可以輕易開門。
由此可見，我們在南加州的所有經紀人不僅擁有相同的房源，並且可以帶客人看到所有的上市屋。這一點是美國經紀人的一大優勢，因此我們和買賣雙方一般只簽署獨家代理合同，買方或賣方只應該選擇一個自己信得過的經紀人。腳踏兩隻船的買家不僅得不到任何好處，而且還會失去經紀人的信任，有誰會爲那些不尊重自己勞動的買家盡心盡力呢！
這對我是一次很有意義的經歷，從苦到樂，並從中學到了很多地產法的相關知識和人性的另一面。同時又滿足了我的好奇心，在美國法律面前人人平等，美國經紀人是受到法律保護的。我想這樣的事情如果發生在中國，可能是無可奈何吧？
中國買家給我們帶來的挑戰
美國金融危機發生以後，在過去的四五年裡，從中國大陸過來買房投資的人一波接一波，這對我們這些懂中文的經紀人來說無疑是件快樂的事。這些買家大多來自北京，上海，深圳和廣州，因爲他們在那邊賣一套公寓就可以在這邊買一棟獨立別墅了。而他們中間大多數人都不清楚美國的房產買賣如何抄作。美國如此之大，在哪個洲哪個城市買房都不確定，就算他們已經確定在南加州買房了，這裡也有幾百個城市，東南西北相距也有兩個多小時的車程。由於這種不確定的因素，他們過來以後就需要到處看房，有的甚至以旅遊的形式在全美各大城市都看。他們很清楚，在美國買房，買主不花一分前就可以得到如同貴賓的待遇。所以每到一個地方就聯繫當地的經紀人帶他們看房，可是每個買家又能買多少房子呢？可以想象，有多少經紀人就成了他們的免費導遊。雖然中國的買家給我們帶來了更多的生意，同時也給我們帶來了更大的挑戰，苦惱和無可奈何。
幾年前我因爲搬家離開了我辛勤耕耘的城市來到了和爾灣(房源)市相鄰的新港海灘市，自然我就失去了我以前的賣房羣體。本打算在此重新開始耕耘，我卻不斷地收到中國買房投資者的郵件和電話，讓我忙得不亦樂乎，哪還有時間和精力去開闢賣方市場呢？
我來美國已經二十餘年，一直生活在美國人的圈子裡。絕大多數美國人誠實本分，遵紀守法。大家以誠相待，做好自己份內的事，互相尊重，不會耍心眼兒，我也是一直這樣爲人處事的。我很感謝那些給我來信來電的人，感謝他們在衆多的經紀人之中信任我選擇了我。我耐心地給所有人回信，不厭其煩地回答各種各樣的問題，包括與房地產買賣不相關的問題，爲他們設置不斷更新的房源網站。有緣分的自然就成了我的客人，成了我很好的朋友，令我開心快樂。同時我發現我的工作量增加了無數倍，無論白天黑夜，週日還是週末都有做不完的事，答不完的問題和看不完的房子，結果呢，我的成交量比以前也多不了多少。付出的遠遠要比得到的多，而且還常常遇到一些不尊重我們的人，把我們當成免費導遊的人，問我們要佣金回扣的人，腳踏幾隻船的人，幫他們找到了滿意的房子又去找親戚朋友下單的人等等，這些人在把大量的金錢帶進美國的同時，也把在中國的壞習慣和耍心眼兒帶到美國了！難怪我的一個臺灣經紀朋友對我說，她拒絕所有從大陸來的買房人，說他們毫無信用可言。我想她一定是受到了很大的刺激吧。
有這樣的買家
有一對夫婦送女兒來洛杉磯(房源)上大學，他們非常誠懇地要我幫他們的女兒在大學附近的幾個城市找合適的房子, 預算在一百萬美元左右，需要貸款。我首先給他們介紹了我信得過的貸款人，花了很多時間幫他們搜房預約，然後開車去很遠的地方接送他們，在不同的城市連續看了幾天的房子，看中了好幾棟房之後說回去商量以後給我結果，幾天以後我打電話找到他們的女兒，她支支吾吾說她父母改變主意，這次不打算買了！他們就那樣消失了，連一句對不起都沒有。幾個月以後我從他們的貸款人那兒發現他們已經買了我帶他們看過的房，直接從賣房經紀人手中買的！他們以爲那樣可以節省一點錢，可事實卻並非如此，買方經紀人的佣金是由賣方支付的，而且是在賣房合同上事先簽訂好的，如果買主直接找賣方經紀人，那麼賣方經紀人就得到雙份佣金，因爲他可以告訴賣家是他找到買主的。而且賣方經紀人首先要代表賣方的利益。這樣的買家讓我們的辛勤勞動付之東流，也沒有達到如同在中國跑單的效果，而且還以身作則，教會自己的女兒如何撒謊，如何不尊重別人的勞動！我除了吸取教訓以外實在沒有精力爲這樣的人生氣傷神。
去年又碰到一個一百多萬美元的現金買家，打電話告訴我說他的錢已經全部到位，準備買房了。那之前他來過美國，要我帶他看房，我沒同意，因爲他沒有資金證明。這次我帶他和他的兒子看了很多房子，看中了一套全新的，完全符合他給我提出的要求，無可挑剔，價錢也在他們的預算以內。可是他說他得回去和太太商量以後再定，我又累又餓還得開車一個多小時送他們回酒店。第二天他來電說他太太認爲太貴了，要是賣方能降低一萬他們就買。我告訴他那兒的新房很搶手，賣方一分錢都不降，你不買別人就買了。於是他對我說：你不是能拿到不少佣金嘛，能否爲我們貢獻一萬美元！我簡直不敢相信自己的耳朵！自己手裡有一百多萬現金，可眼裡還看着我們這一點點佣金，情願放棄買房也不讓我們攢點辛苦錢。在中國買房，好像買家要支付很多費用，包括經紀人的佣金，來到美國不僅分文不付就得到各種服務，是否應該感恩纔對呢？
週日還是週末都有做不完的事，答不完的問題和看不完的房子，結果呢，我的成交量比以前也多不了多少。付出的遠遠要比得到的多，而且還常常遇到一些不尊重我們的人，把我們當成免費導遊的人，問我們要佣金回扣的人，腳踏幾隻船的人，幫他們找到了滿意的房子又去找親戚朋友下單的人等等，這些人在把大量的金錢帶進美國的同時，也把在中國的壞習慣和耍心眼兒帶到美國了！難怪我的一個臺灣經紀朋友對我說，她拒絕所有從大陸來的買房人，說他們毫無信用可言。我想她一定是受到了很大的刺激吧。
我們的報酬
上面那個新房開發商支付給買方經紀公司的佣金不到百分之二，扣出公司的分成和我們要承擔的費用和稅收，我們到手的報酬只不過百分之一。目前在美國市場，單方經紀佣金大約在百分之一到三之間，有的新房甚至不支付佣金，根據市場的供需情況和賣方的急切程度來定。而這個佣金是直接支付給經紀人所在的公司或Broker的，扣除公司分成，大約百分之二十到五十不等，剩下的我們還要支付聯邦和加州所得稅，再加上保險費，公司監督審覈費和律師費等等，到手的遠遠沒有人們想象的多。我知道有不少聰明的中國人，他們拿到Broker執照，註冊一個房地產經紀公司，鼓勵買房人自己去找房或請當地經紀人帶着看房，看中以後再由他們下offer，完成交易。他們什麼都不做，當然就可以和買家分享佣金了。由此造成了有些買家一開口就問我們要佣金回扣的人，這樣的買家只看得見眼前的利益，卻失去了經紀人的信任，很可能會多付自己不知道的房錢而因小失大。
記得十五年前我們自己第一次買房的時候，我們的經紀人僅僅給我們打了一個電話，告訴我們在什麼地方正在建新房，讓我們自己去看看。結果我們去看了很喜歡就買下了，整個建房和轉戶過程，那個經紀人什麼都沒插手，就拿到了賣方3%的佣金。我開玩笑對美國老公說，這經紀人什麼都沒幹就攢那麼多錢？他說經紀人給我們提供的信息就很值錢啊，否則我們也不會買到那麼心意的房子了！這就是美國人的思維方式，信息情報值錢，我很贊同。
我們的新任務
本來在加州買新房，我們經紀人只需要第一次帶買主去看房，看中了把買主交給賣方就大功告成了。可是自從中國的大隊人馬過來買房以後，我們的工作範疇也擴大了無數倍！繁瑣的二手房不說，對於那些買了新房的客人，我們不僅要幫他們翻譯和解釋那些厚厚的合同和各種相關文件，在整個建房和轉戶過程中還要翻譯買賣雙方之間的各種郵件和問題，陪他們去設計中心選擇不同的裝修材料，尋找保險公司，幫做最後的房屋檢查，聯繫水、電、氣和垃圾管理公司，提供學校以及各種各樣與在美國安家有關的信息和情報等等，這些本來應該由買方自己做的許多事兒，我們就象管家一樣都做了，我們用我們的勞動來感謝那些信任我們的人。幫助那些對美國不瞭解，英文無法溝通但尊重我們的勞動，珍惜我們的信息和情報的同胞，我們心甘情願！可是對有些買家，無論我們幫他們節約了多少錢，做了多少分外的事都不夠，還讓我們感到好像我們永遠都欠他們的！
其實，經過這些年的職業薰陶，我已經學會了怎樣站在他人的角度去理解和原諒那些讓我們不愉快的人。對我來說，無論有過多少不愉快的經歷，我都仍然喜愛這個職業。一心一意地爲客人着想，把他們買賣房屋的事當成自己的事。豈能盡如人意，但求無愧於心！令人欣慰的是，我遇到的絕大多數人都是真誠可愛，素質很高，有文化有修養，並且能夠成爲我終生朋友的人。
在過去的十年裡，我作爲房地產經紀人所感受到的那些苦那些樂是幾天幾夜都寫不完的。幾乎每一單買賣都有苦有樂，樂從苦中來方之甘甜。如同遊樂場的過山車，沒有刺激也就沒有精彩。我們的生活也是如此，由於收入極不穩定，如果要靠經紀人的收入來養活全家的話是極其危險的！在我們剛剛經歷過的金融危機期間，不知有多少經紀人辛勤地工作得到的卻是零收入，最後不得不紛紛改行，另謀高就。
在行外人看來，買賣房屋似乎很簡單，但卻並非如此。如今的客人對經紀人的要求越來越高，尤其是從中國來的客人，簡直就把我們當成是百科全書。本來在房屋買賣過程中涉及到的知識面就很廣，客戶又指望你什麼都得懂，即便是你工作範疇以外的問題也要爲他們找到答案，所以我們對相關的法律，貸款，市場行情，估價，轉戶，稅收還有不斷更新的合同條款等等都得不斷地去學習和提高自己才能贏得客戶的信任，繼續享受房地產經紀人所應該享有的樂，而忘卻那些豐富了我們人生經歷的苦！