頭家開講！樂於食遊於畫　桂冠總經理靠速寫拉近客戶距離

圖文／鏡週刊

王正明，是桂冠冷凍食品的總經理，也是開過3次個展的速寫畫家。原本，他想專職走畫畫一途，最後順從父親意見，選擇與3個哥哥共同創業。從皮包魚餃做起，到蹲點菜市場，現煮現賣推廣水餃；和哥哥們一路把父親的老製冰廠，轉型成冷凍食品龍頭，也靠着獨樹一格的速寫拉近與客戶距離。

一度，桂冠也陷入食安風暴，王正明飛至阿拉斯加溯源，以行動表明重視食安決心，去年再帶領2代以抹茶湯圓重新擦亮招牌。慢慢交棒同時，當年遊戲人間的畫家夢正逐步實現。

假日的臺大校園，一羣繪畫同好圍在1位畫友旁觀摩技巧。若不仔細看，不會特別注意到其中1位戴着鴨舌帽、揹着樸素休閒包的，正是年營業額約20多億元、桂冠冷凍食品的總經理王正明。

他壓低聲音說：「在我參加的畫會裡，很多畫友不知道我的工作，我覺得低調些好，才能單純談畫。」

儘管不想高調，但在今年5月，他剛舉辦個人第3次畫展中，不少參觀者一聽展出畫家是桂冠老闆之一，仍脫口而出：「我們家吃火鍋一定會買桂冠火鍋料」「冬至都要吃桂冠湯圓」，畢竟桂冠幾乎等同臺灣冷凍調理食品代名詞，不只火鍋料每年銷售超過2,000萬盒、市佔率達6成，湯圓市佔率更達8成。

王正明聞言也笑：「3個哥哥和我在1970年創立桂冠食品，至今已47年曆史，許多客人從小吃到大，若論年紀，的確已經從幼稚園變成中年人了。」

桂冠的歷史可推至更遠，「我們兄弟是在父親經營的時代，就接觸到冷凍事業。」王正明的父親王聯富自1950年代就在桂冠辦公大樓現址，即現今臺北捷運臺電大樓站旁開設製冰廠，「那時候還沒有冰箱，父親除了出租冷凍櫃，也製作冰塊，讓客人買回去保存食物。」

彼時王正明才念初中，和大哥王正一、二哥王坤地、三哥王坤山得輪流騎三輪車送冰。「大部分是送到有錢人家和攤商、店家，偶爾也有送到附近三總醫院太平間的插曲。」他印象中就有幾次送到停屍間，工作人員要他直接把冰搬到蓋著白布的屍體旁，「怎麼辦？只能硬着頭皮搬運！」

但1965年起，國外冰箱進入臺灣市場，王聯富警覺到冰塊生意走下坡，開始轉型賣冷凍食品。王正明說：「當時我們的製冰廠附近有個汕頭師傅專做魚餃，生意好得不得了，加上我們先前曾出租冷凍庫給魚餃、魚丸、火鍋料業者，父親和哥哥們覺得做不了冰塊和冷凍庫生意，不如做冷凍食品，便向同業挖角魚餃師傅來做。」

製冰廠自此轉型，1970年，王家兄弟在父親擔保下，向銀行貸款120萬元，以生產魚餃爲主，冬至元宵加賣湯圓，開始進軍冷凍食品市場，並由念外文系畢業的老大王正一取名「桂冠」，自我期許成爲業界龍頭。

初期的魚餃全程採用手工，王家兄弟的工作從送冰轉成杆魚餃皮和包餡，「我們的魚餃最早是以狗母魚製成，必須先用人工摔魚漿，再用酒瓶皮，但師傅待了3年後帶着徒弟跑了，我們兄弟全都得下來做。」

王正明說，兄弟4人創業，由大哥負責統籌管理，二哥負責機械研發，三哥和自己則負責行銷業務。他露出老幺的頑皮微笑，「雖然我一直有畫家夢，也一度叛逆，老是跑去打撞球，但終究不想讓父親失望，所以選擇念大同工學院工業設計系，不僅可兼顧繪畫興趣，二來也能幫忙相關設計。」

後來，王家老二王坤地研發出可以自動化生產0.06公分魚餃皮機器，桂冠魚餃產量從每日幾百盒瞬間躍升至幾千盒，剛大學畢業的王正明也被賦予銷售魚貨任務。

「當時我們直接向漁船進漁獲，扣除適合做魚餃的魚，剩下的漁獲就由我來賣，也因此整整2年半在中央市場當批發商。」王正明的第一線市場經驗和人脈，把產品推至菜市場，「我和三哥到大小市場一攤攤推銷，魚餃通路也漸漸從原本以西門町的石頭火鍋店爲主，打入菜市場的火鍋料攤、魚攤。」

魚餃和湯圓銷售穩定後，桂冠再推出冷凍水餃，王正明再度扛下行銷任務。「過去婆婆媽媽都習慣買現包的生鮮水餃，不習慣吃冷凍水餃，我爲了讓客人改觀，索性帶着業務人員到各大小菜市場煮水餃，在30多年前試吃風氣尚不流行的年代，也算業界先鋒。」

頭腦靈活的王正明深知小孩對婆婆媽媽的影響力，「當時我們還設計了一款畫有桂冠Logo的海灘球，在菜市場叫賣『買3盒水餃送1顆海灘球』，小孩一被吸引，婆婆媽媽自然就會買。」

靠着從菜市場打點，桂冠魚餃、湯圓名氣越來越響亮，後又陸續開發蛋餃、燕餃與蝦餃等火鍋料，逐步打入超市、賣場，成爲臺灣人耳熟能詳的冷凍食品龍頭。

近幾年又加入蔥油餅、義大利麪、炒飯等調理食品。王正明靠着與生俱來的繪畫天賦，親自領導設計多款桂冠廣告，還曾得過時報廣告金像獎。

畫畫也是他拉近與客戶距離的秘密武器，他翻開畫冊，其中1頁畫了5位正在用餐的日本男士。「這幾位是日本水產供應商，日本人很拘謹，餐敘一開始氣氛有點僵硬，我便提議，讓我來幫他們畫一張畫。他們很驚訝我能如此快速捉到他們的神情，現場氣氛也因此變得熱絡起來。」

王正明說：「當然，桂冠之所以能在業界立足，最重要的是注重工序，就算機械化生產，也不會省略古法。」同業可能直接買糯米粉做湯圓，但桂冠湯圓堅持用臺灣糯米，製程也從浸米、磨米到搓揉，6道工序全部不能省略。

「不能爲了做生意而違反生意道德，是我們兄弟的共識。」王正明說，兄弟4人一直在傳統與創新中尋找平衡，1995年進軍中國後，桂冠靠着沙拉打頭陣，將其他冷凍食品帶進上海，目前在對岸小有名氣。

2012年，王正明再和女兒王鈺婷成立廚藝教室「窩廚房」，推廣自家商品，學員人數多達數萬人，桂冠也從食品加工躍升至創意料理領域。

儘管如此，桂冠卻一度受到食安事件衝擊。2014年10月，正義豬油爆發劣油事件，購買正義豬油製作蔥油捲餅、銀絲捲的桂冠被捲入風暴中，王正明說起此事仍氣憤，「去年底，法院判決頂新、正義需賠償桂冠535萬元，但這僅僅是下架和賠償消費者的損失，損失的商譽多太多了。」

爲了在食安風暴中重新站穩，王正明特地於2015年遠赴美國阿拉斯加的原料供應源頭探訪，「食品加工業最重要就是來源，我們的𫊻味棒、魚卵卷及魚餃都是使用阿拉斯加的鱈魚漿，臺灣一年進口當地1,700噸魚漿，桂冠就佔了3分之1。」飛行7,500公里遠，王正明以溯源行動，就是爲了重新擦亮招牌。

去年冬天，桂冠抹茶湯圓再度掀起風潮，爆漿湯圓照片不斷在網路洗版，一則網路討論竟吸引7,000多筆迴文，媒體也大肆報導「桂冠抹茶湯圓94狂」「靠運氣才能買到」，一時間，桂冠湯圓再度成搶手貨，並帶動同年湯圓業績成長2成。

王正明說：「抹茶湯圓的行銷成功，除了拜網路所賜，也因不標榜抹茶口味，而是老實地標示抹茶風味。」他解釋，抹茶湯圓內餡是以綠茶粉、抹茶香料製成，「網路迴文中，許多消費者都回應桂冠真的很誠實。」

他話鋒一轉，「其實從抹茶湯圓的創新，也可看出桂冠正逐漸交棒。」幾年前第一代專門管工廠的老二王坤地過世後，兄弟都覺得該慢慢放手，逐步退休，「畢竟連我都64歲了，我們兄弟的幾個孩子也進到桂冠，目前王坤地的兒子王東旭負責旗下的好食在物流，王坤山的孩子負責大陸事業，王正明的兒女則負責行銷和業務，他們從小就看着叔伯們這樣做，自然也跟着合作。」

王正明秀出他所畫的4幅桂冠「老景象」，「畫裡有父親製冰廠工作模樣，有我和哥哥們的草創時期，騎摩托車送魚餃的舊日時光。」

當年父親不讓當畫家，現在逐漸交棒的他，用畫記錄一家人打拚的經過，也算是償了心願。

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