菲鵬生物：大的競爭對手都是分銷商
菲鵬生物：很高興能和大家一起分享我們的成長經歷，我是來自深圳南山創業中心的創新企業，菲鵬生物有限公司。我們原料市場目前在全球有一千億的市場，中國市場大概有20幾億。目前國產原料佔不到一億的市場，我們的目標是打敗所有國際上的競爭對手，爭取市場。
我帶來了一組財務數據，菲鵬01年成立，04年第一個產品上市，05年實現了盈利，07年進入國際市場，08年我們銷售預期連續提高了三次。現在我們的產品已經在全球30多個國家試用，前不久我們剛剛成爲西門子的供應商。正是由於國際市場的快速增長，09年的銷售預期我們還不太好估計，但是菲鵬經歷了這麼多的沉澱和積累要起飛了。
我們總結了菲鵬的十點競爭力。第一，完善技術平臺。我們有五大核心技術平臺。在個技術平臺上，我們摸索了一套高效的研發流程，現在我們的研發週期只有競爭對手的四分之一，正是因爲如此我們的成本降的比較低。我們看一下菲鵬產品的成本優勢表，主要是研發週期和人力成本的降低，所以我們的研發優勢比較大。我們進入國際市場的時候選擇的餘地就大了。現在國際市場大部分是現場現貨的模式。我們的市場渠道，經過多年的積累，現在全國的生物公司基本上都是我們的直銷客戶。分銷方面，現在國際上大的分銷商都是菲鵬的合作伙伴。我們的核心團隊，我們的初創團隊是廈門大學的同學，我們講的廣義團隊是40多人的市場研發團隊，平均年齡26歲，有不少海歸和博士，這些人都是這個行業裡實實在在的精英。我們的專利專有技術，我們的產品線和售後服務都已經非常出色。
我們對於未來的規劃。菲鵬經過了多年的發展，在未來我們覺得自己並不單單是診斷試劑原料供應商。我們自己的定位是全球領先的生物核心技術產品研發企業。在診斷試劑核心原材料領域繼續加大我們的投入，把現在的產品線做的更全面、產品做的更好，利用現有的市場渠道優勢，帶領國內外各種優秀產品，把銷售額迅速做大。生物技術行業很多的技術平臺都是通用的，菲鵬經過了多年的積累，最大的財富不在於現在開發的幾個診斷試劑產品，而在於開發出的產品通用的生物技術平臺。正是因爲通用的技術平臺，菲鵬才挖掘出核心競爭力。我們希望藉助核心技術平臺的優勢，在未來在疫苗、基因工程藥物、工業、農業的生物技術產品更好地橫向拓展。07年的時候我們開始進入深度的準備，08年的時候已經啓動了。我希望也相信菲鵬未來能夠成爲中國生物技術領域的華爲。
謝謝大家。
於揚：我目前沒有什麼問題。
薛軍：你提到競爭對手的時候，你強調來自於國外的兩類：一類是分銷商，一類是大型試劑公司的自身研發團隊。爲什麼是分銷商，而沒有類似別的公司做同樣的東西呢？
菲鵬公司：我們一開始也不知道爲什麼是這樣，我們參加了很多國際展會，我們一直想找到真正的國際競爭對手，可是沒有，可是大的競爭對手都是分銷商。現在一個項目可能就一個人，比如一個老教授研究一個項目20年，他就在這個項目上，可是沒有一家研發機構有很全的產品線，所以進入國際市場都是找大的分銷商，單一的產品做分銷渠道成本是比較高的，現在國際上形成了這種格局。菲鵬未來要打破這種格局，我們要把我們的核心競爭力來提升，我們未來很大的競爭對手是這種國際大的分銷商。
薛軍：你不知道分銷商的貨源來自於哪裡？
菲鵬公司：這些生產商都非常小。
薛軍：你現在做的這個商業模式以前沒有人做？
菲鵬公司：也不是。這些大的分銷商也是我們的代理商。這個商業模式是成功的，但是大家都沒有做到這一點。
薛軍：是不是意味着你的產品線跟分銷商相比沒有他們全，你和他們差多少呢？他們有100個，你們有20個。
菲鵬公司：差不多這個比例，這20個產品線都是我們自主研發的。我們一方面計劃把另外80個做完，在沒有做齊之前，我們也代理這80個。
薛軍：平均每一單多少錢。
菲鵬公司：最小的幾萬，最大的上百萬。
汝林琪：我覺得這個企業有幾個優點，數字方面的材料非常高，毛利非常高，你真正做的事情特別廣泛，我想在一兩個方面針對性地的問一下，整個市場全球1000億，全國是20億，你也定位爲產業第一，但是我們的銷售額今年是兩千萬，整個市場的1%都不到，請解釋一下這一點。剛纔薛軍問的問題非常重要，我們在整個介紹裡面，好象想做的事情特別多，對於競爭對手的定位不是很清楚。在中國大概有50家大的分銷商，它是非常細分化的市場，抗體就分爲了2000多家代理商。我們的定位作爲原材料的供應商，爲什麼和分銷商是競爭對手關係？我們怎麼樣把自己的產業規模化。在規模化過程中一定會碰到很多挑戰，這些挑戰是什麼？
菲鵬公司：我們是國內最大的原料供應商，我們是國產原料最大供應商。現在國內20億的市場，國產原料現在佔了不到一億，其他的都是國外原料，在不到一億的原料裡我們是最大供應商。第二個問題，現在大的國際廠商，其實國際上確實是這樣的格局，對於這塊來講，其實我們把自己的定位定位在和分銷商競爭，市場比較大，我們首先定位是和大的分銷商合作，目前還合作大於競爭。對於定位來講，第一點還是我們會把我們的研發和生產力做大，市場渠道這塊是我們未來逐漸的建設的一塊。我對自己現在的定位是試劑原料研發生產，在未來的鋪路把銷售渠道做好，未來應用這個技術把疫苗、藥物做好，其實都是利用我們的核心競爭力橫向的拓展，生物這個行業水比較深，作爲小公司必須先扎進去然後再發展。
華平：診斷試劑市場在國內很大，但是問題在於短期之內原材料供應商來講我們有機會取代國外的產品，但是三到五年內怎麼保持它的競爭優勢呢？光從價格競爭是不夠的，實際是靠知識產權和規模，你能不能大概介紹我們的知識產權有多少是怎麼保護的？
菲鵬公司：知識產權部分我們沒有細講，現在我們有幾個項目的專利，都是發明專利，大概有一半是國際專利。現在大概有25項左右的技術或者應用的發明專利，裡面大概有十二三項是國際專利，這是我們的優勢。
另外我們規模化的一個問題，我們這個項目是一塊一塊的，比如說我做艾滋病，對於一個項目來講，其實我們現在的生產能力，現在做到10億來講是可能的。我們都是研發人員，有幾個兼職的生產人員，我們的產品是非常微觀的液體那種。
華平：你下游的客戶羣是相對分散還是相對集中？
菲鵬公司：非常集中，國內只有60-80個廠家，大廠家有20個，所以我們採取分銷的方式。
陳友忠：你說非常集中和資料提到的不一樣。
菲鵬公司：這100多個客戶是鋪造的，沒有形成大量的銷售額，現在的銷售額95%來自於國內。國內也就是幾十個客戶，
陳友忠：整個項目你打的很開，產品線很多，公司搞了七八年，今年就做到一千萬，感覺爆發力不夠。
菲鵬公司：我們真正的產品上線是07年底的時候，我們在08年開始收穫，09年的收穫會更大。
菲鵬公司：沒有什麼關係。因爲我的名字後面有個“鵬”，我愛人的名字後面有一個“菲”，我想未來會放我們的照片。
陳友忠：很高興看到有靠自主研發技術的一家公司，在產業裡面也佔有一定的地位，有一個地方我感到比較困惑，你提到國外市場都是經銷商的模式，是不是產業特性關係導致的局面，因爲對於每一種原料的市場都是比較小，所以比較散，這樣任何一個單一靠研發的公司，可能很難方方面面都覆蓋到，最終渠道，如果全是作爲做的話會很高，所以出現的局面可能不好預估？從你現在摸索這麼久，加入菲鵬公司：成長爲五億人民幣銷售收入規模的時候，這個公司到底是什麼規模，能不能給我們畫一個藍圖，菲鵬公司：做到5億的時候是多少人規模的公司。
菲鵬公司：這個問題我們會下回答。