今週刊／花10萬創業　她靠2個關鍵創6億營收

圖、文／今週刊

「金界」雖非耳熟能詳的旅行社，但它是歐美觀光客的接地旅行社一哥、是臺灣學生機票業務的先驅⋯⋯。這些第一，都源自末路中求生存的經營法則。

去年，全臺學生國際機票市場規模達7億元，這家旅行社就拿下4成5的市佔率；去年，搭乘國際郵輪來臺的外國人共計15萬人次，實際下船在臺灣觀光的約7萬，這間旅行社就載走其中一半的客人。

拿下這兩項利基的，是擁有46年曆史的「金界旅運服務集團」。金界是歐美旅客來臺觀光的接地旅行社一哥，更是臺灣販售國際學生機票的龍頭，一年總營業額約6億元。旅遊業界對金界讚譽有加，甚至稱呼金界創辦人張李正琴是觀光界的「傳奇人物」。

受訪兩天前，73歲的張李正琴，纔剛結束十天空中飛人行程：從臺灣飛往柏林參加旅展，再飛美國邁阿密參加世界最大郵輪展。儘管兩個女兒都已經進入集團扛重擔，張李正琴仍堅持在火線打先鋒。

抓準市場時機 賺觀光財

2016年，來臺觀光的歐美旅客總人數約80萬，不到入境人數的10分之一，相當小衆，但卻是金界的大生意。

張李正琴和丈夫一起創辦的金界，營收的3分之一來自國外旅客入境觀光；另外3分之2則來自國際航空代理、國人出境旅遊，以及專營國際學生機票的金展旅行社。張李正琴在這塊獨特市場，花了將近五50年，默默、穩穩地打下自己的旅遊王國。

從東吳英文系畢業，張李正琴就進入當時還是新興產業的旅行社擔任秘書，結識現在的丈夫張效文，兩人在1971年自立門戶成立金界，投資金額約爲10萬元。 「美國客戶鼓勵我先生出來創業。」張李正琴說，一旁的大女兒兼集團副董事長張詩怡卻笑着說：「是因爲媽媽想買房子，覺得創業是賺錢最快的方法啦！」

如果說父親是畫草圖的建築師，在張詩怡眼中，母親就是負責蓋房子的工頭，永遠在第一時間把事情處理好。

當年中國旅遊尚未開放，歐美人若想了解中華文化，臺灣是唯一首選，旅遊市場相當興盛，金界此時投入市場，時機正好，「當年情況好，每週可以接4、500個客人。現在旺季大概就100人吧！」張李正琴感慨地說。

好景不長，隨着1970年代後期中美斷交、中國改革開放，歐美觀光客直接轉向大陸，讓臺灣的歐美客銳減，夫妻倆經歷第一次困境。張李正琴說：「我們無法捨棄原本經營的事業，但旅行社仍要生存。」兩人開始找新市場。

拓展代理業務 補足缺口

1979年，張效文因緣際會與西班牙最大旅行社美利亞國際接上線，雙方開始合作國人到歐洲的旅行團，又因爲與哥斯大黎加航空業務上的往來而獲得總代理權，做起航空代理業務。

金界積極開拓的各項業務中，最值得被稱許的，就是首先開發了臺灣「學生機票」市場，張李正琴說：「學生市場得歸功於我丈夫！」20多年前，臺灣沒有專門賣給學生的優惠國際機票，就連華航、長榮等臺灣航空的學生機票，也是在2000年左右纔出現，金界是這塊市場的拓荒者，也是長青樹。

1990年左右，張效文因參加澳洲雪梨旅展，偶遇世界最大學生青年旅遊組織STA Travel。STA專門提供全世界各大航空的學生優惠機票，對方詢問金界的合作意願，張效文還在遲疑，熱血的張李正琴卻馬上說：「當然有興趣啊！」就像張詩怡說的：「父親是個想很多的人，母親則是看到機會就衝的人！」

因此，1992年，金界與STA合作學生機票銷售，九六年成立金展旅行社，專門代理STA的學生機票販售。張詩怡表示，目前全臺灣學生機票的市場規模約七億元，金展就佔了四成五。 「金展的成立，着實支撐了金界在入境市場下滑的缺口。」曾任高雄餐旅大學校長的容繼業在執教鞭前，也曾是金界旗下的王牌英語導遊、產品經理，資歷長達10年，他如此分析。

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